Proces internacionalizacije za MSP


Namen podpornega orodja je usmeriti zainteresirana mala in srednje velika podjetja skozi šest faz internacionalizacije ter jim ponuditi pomembne povezave, kontaktne točke in znanja. Za optimalno izvedbo procesa internacionalizacije MSP, bi bilo zato treba postopno obdelati vseh 6 faz.

Proces internacionalizacije je živa stvar, zato zahteva nenehno učenje ter prilagajanje podjetij. Veliko zanimivih informacij, e-učnih gradiv, B2B stikov, zbirke podatkov poslovnih partnerjev, dragocene pomoči in e-orodij najdete tudi na Platformi za internacionalizacijo projektnega partnerja Pomurski Tehnološki park www.knowledge-base.si .


  1. INTERNA ANALIZA
  2. IZBIRA CILJNEGA TRGA
  3. ANALIZA CILJNEGA TRGA
  4. STRATEGIJA VSTOPA NA TRG
  5. TRŽNI KONCEPT
  6. FINANCIRANJE IN SPODBUDE

Zakaj internacionalizirati?

Da bi začeli postopek internacionalizacije, je pomembno, da opravimo interno analizo, da zagotovimo, da so podjetje, zaposleni in izdelki ali storitve na to pripravljeni. Naše orodje za internacionalizacijo ponuja zainteresiranim MSP veliko aktualnih informacij o izvoznih dejavnostih in je zaradi njihove pomembnosti pomembno pri internacionalizaciji podjetij. Ta priročnik vključuje tudi povezave do ponudb ter spodbud celotne slovenske mreže za podporo internacionalizacije MSP.

Ocena pripravljenosti in sposobnosti za internacionalizacijo

Preden se odločite za internacionalizacijo, je pomembno preveriti pripravljenost in sposobnost podjetja za internacionalizacijo. Za to je bistvenega pomena zavedanje o najpomembnejših kompetencah, in zavedanje zahtevanih obveznosti ter razpoložljivih ali potrebnih virov.

Za preverjanje pripravljenosti ali sposobnosti vam je na voljo naslednje orodje:

Preverite pripravljenost in sposobnost vašega podjetja za internacionalizacijo

Za preverjanje pripravljenosti za izvoz ali internacionalizacijo se lahko uporabljajo tudi razna spletna orodja. Primer je prikazano orodje na spodnji povezavi:

Internacionalizacija podjetja – orodje

Analiza temeljnih kompetenc in osnovnih izdelkov / storitev

Če je podjetje pripravljeno na internacionalizacijo, se je treba spoprijeti z osnovnimi kompetencami, saj lahko te zagotovijo tudi konkurenčne prednosti na mednarodnem trgu.

Na prvi povezavi najdete video prispevek, ki podrobneje opiše izraz »Temeljne kompetence«. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.

Na drugi povezavi se najdete vodič za določitev temeljnih kompetenc.

Obrazlaga izraza “Temeljne kompetence”

Analiza temeljnih kompetenc

Po tem lahko izdelke ali storitve podrobneje analiziramo. V nadaljevanju so navedene povezave, kjer so povzete najpomembnejše podlage za odločanje za izdelek ali storitev:

Temeljni proizvodi:

Pripravljenost proizvoda za izvoz

Temeljne storitve:

Na tej povezavi je na voljo “vodič”, ki obravnava pomembna merila odločanja za izvoz storitev.

Pripravljenost storitev za izvoz

Preverite želeni ciljni trg

Po notranji analizi je treba izbrati enega ali več ciljnih trgov, da jih bomo lahko še naprej analizirali.

Groba izbira potencialnih trgov

Da bi lahko v celotni oceni prepoznali najboljši trg, je prvi korak usmerjanje na potencialne trge glede na različne dejavnike, kot na primer:

  • ekonomske,
  • ciljne skupine,
  • pravne in
  • (ekonomske) politične dejavnike.

Spodaj je nekaj povezav za pomoč pri tej oceni. V drugi povezavi “groba izbira” se lahko analizirajo ali ovrednotijo ​​različni zgoraj navedeni dejavniki, tretja povezava “Google Market Finder” vključuje „Google Market Place“, kjer se navede ime spletnega mesta podjetja, z namenom, da se prejme ciljne trge, ki jih priporoča Google:

Izbor trgov

Groba izbira

Google Market Finder

Podroben izbor potencialnih ciljnih trgov

V naslednjem koraku, potem ko so grobe izbire izključili neprimerne trge za internacionalizacijo, je nujno, da preostale trge še naprej izberete s podrobno izbiro.

Spodaj sta dve povezavi, prva vsebuje kontrolni seznam za podrobno izbiro, druga pa splošna merila za izvoz in izbiro trga. Druga povezava ponuja tudi poglobljene sezname, sezname z informacijami in nadaljnje povezave na temo izbire in obdelave trga

Kontrolni seznam podrobnejše izbire

Izbira in obdelava trga za internacionalizacijo

Tu lahko najdete informacije o posameznih državah

Za sprejemanje nadaljnjih pomembnih odločitev glede izdelka, prodaje ali cene je pomembno, da najprej podrobneje preučite ciljni trg. Tu boste našli zlasti informacije o državi Poljski.

Splošne informacije in orodja

Za izvedbo podrobne analize trga bi se morali osredotočiti na tri področja: trg, konkurenco in kupce. Naslednja povezava ponuja pomembna ključna vprašanja, na katera je treba odgovoriti v okviru podrobne analize trga.

Prva povezava vodi do videoposnetka v YouTubu za splošen uvod v temo tržne analize. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik. Druga povezava vsebuje posebne informacije o internacionalizaciji s pomočjo analize ciljnega trga.

Uvod v analizo trga

Izvedba analize trga

Podrobna analiza trga

Slovenska agencija SPIRIT (Izvozno okno) ter platforma Access2Markets, ponujata koristne informacije za podrobno analizo trga. Tu lahko najdete podatke za posamezne države, panoge in proizvode/storitve.

ACCESS2MARKETS

SPIRIT

Informacije in statistike v zvezi z različnimi državami, regijami ali trgi so na voljo tudi na spletni strani Eurostata, statističnega urada Evropske unije. Izberete lahko statistične teme, kot so gospodarstvo ali prebivalstvo, pa tudi obliko predstavitve.

Eurostat – EU – statistika držav

Analiza konkurenčnosti, konkurence in ciljnih skupin

ANALIZA KONKURENČNOSTI PODJETJA IN KONKURENCE

Prva povezava vodi do prispevka, v katerem so razloženi posamezni koraki analize konkurenčnosti podjetja. Druga povezava prikaže vodič ki vsebuje tudi postopek analize konkurenčnosti podjetja.

Analiza konkurence

Postopek analize konkurenčnosti

“Evropsko združenje poslovnih registrov” ponuja pomembne informacije, kot so izvlečki iz trgovskega registra in letni računovodski izkazi, zlasti za analizo konkurence. Spodnja povezava vsebuje splošne informacije o storitvah “Evropskega združenja poslovnih registrov”, kjer najdete tudi cenik za nekatere dodatne podrobnejše storitve.

Evropsko združenje poslovnih registrov

ANALIZA CILJNIH SKUPIN 

Poleg analize trga in analize konkurence je treba izvesti tudi analizo ciljne skupine. Prva od spodnjih povezav razlaga, zakaj je pomembno opraviti takšno analizo. Poleg tega so predstavljena pomembna merila za razdelitev strank ali skupin strank. Druga povezava ponuja sezname za podrobno in individualno analizo strank za vaše podjetje.

Analiza ciljnih skupin

Mednarodna borza ponudb in povpraševanj

Podrobne tržne informacije o Poljski

Poleg slovenske gospodarske zbornice tudi gospodarske zbornice ciljnih držav ponujajo informacije in pomoč pri različnih vprašanjih v zvezi z vstopom na trg. Izberete lahko želeno ciljno državo, da pridete do povezav, ki vodijo neposredno do spletnih mest ustreznih trgovinskih zbornic in drugih organov.

POLJSKA

Prva povezava vodi do spletnega mesta poljske gospodarske zbornice, ki vsebuje informacije o sejmih, B2B srečanjih in o mednarodnih projektih na Poljskem .

International cooperation – the Polish Chamber of Commerce (kig.pl)

Informacije poljske gospodarske zbornice

Na spodnji povezavi najdete seznam podjetij na Poljskem.

Seznam podjetij na Poljskem

Na spletni strani SPIRIT-izvozno okno – države – Poljska, najdete vse podatke in priložnosti za izvozne dejavnosti v Poljsko, informacije o gospodarstvu, zakonih in davkih ter dogodkih, povezanih s to državo.

Zunanje gospodarstvo – POLJSKA

Pregled oblik vstopa na trg, možnosti sodelovanja in partnerstev

Po natančni analizi ciljnega trga je pomembno razmisliti o strategiji vstopa na trg, ki ima velik vpliv na količino potrebnega kapitala.

Oblike vstopa na trg

Naslednja povezava vsebuje informacije o različnih oblikah vstopa na trg in na kratko pojasnjuje, katero obliko bi bilo najbolje izbrati. Poleg tega so opisana tudi orodja za analizo, ki so v pomoč pri izbiri ustrezne oblike vstopa na trg.

Informacije o oblikah vstopa na trg

Sodelovanja in partnerstva

Sodelovanja in partnerstva lahko nudijo številne prednosti v smislu izvoza, zlasti za MSP. Primeri vključujejo podporo pri zbiranju kapitala, fizični izvoz, prednosti z obstoječo mrežo partnerjev, splošno znanje o naravi ciljnega trga in še veliko več.

Ker se partnerji za sodelovanje razlikujejo glede na ciljni trg in industrijo, je tukaj na voljo povezava s spletnega mesta „Enterprise Europe Network“, ki ponuja brezplačne in individualne nasvete partnerjev. Za sodelovanje v obliki osebnega srečanja, se identificirajo ustrezni partnerji, pri čemer se pomaga tudi pri navezovanju stikov z njim. S 3000 strokovnjaki v 60 državah podpira „Enterprise Europe Network“ podjetja z vsemi odgovori na vprašanja v zvezi z internacionalizacijo hkrati pa ponuja prenos strokovnega znanja in izkušnje na naslednjih področjih:

  • Kontaktna točka za vsa vprašanja v zvezi z EU
  • Svetovanje o upravljanju inovacij in strategiji lastninskih pravic
  • Podpora evropskim programom financiranja
  • Posredništvo mednarodnih partnerjev za sodelovanje
  • Organizacija borznoposredniških prireditev in poslanstva podjetja
  • Dostop do mednarodnih trgov

Enterprise Europe Network

Pomembne analize in koraki načrtovanja za oblikovanje tržnega koncepta

Ko je določen in analiziran ciljni trg in izbrana strategija vstopa, je naslednji korak oblikovanje tržnega koncepta. Upoštevati je treba značilnosti ciljnega trga, ki so bile opredeljene v fazi izbire trga. Po izdelavi strateškega načrta trženja in izbiri oblike vstopa na ciljni trg je treba sprejeti odločitve v zvezi s štirimi marketinškimi instrumenti (4P: cena, izdelek, kraj, promocija).

Strateško načrtovanje trženja

Preden začnete z operativnim načrtovanjem trženja, je pomembno razjasniti, katere stranke ali skupine strank želite nagovoriti na ciljnem trgu. Večina podjetij želi nagovarjati podobno skupino kupcev kot na domačem trgu, vendar se odnos in zahteve na ciljnem trgu lahko razlikujejo.

Prva spodnja povezava vsebuje video, ki pojasnjuje segmentacijo trga na splošno. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik. Druga povezava opisuje pomembne značilnosti segmentacije in modele segmentacije trga.

Segmentacija trga – Video

Segmentiranje trga

Za izvedbo strateškega trženjskega načrtovanja je priporočljivo izbrati najbolj privlačne ciljne skupine na podlagi predhodno izvedene segmentacije. Ta postopek se imenuje tudi “targetiranje”, pri čemer naslednja povezava ponuja obrazlago, kako je možno izvesti omenjeni postopek. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.

Informacije o targetiranju

Po izbiri ciljne skupine je treba določiti lastno pozicijo na ciljnem trgu. To vključuje določitev prednosti in kakovosti lastne blagovne znamke / izdelka / storitve.

Prva spodnja povezava vodi do videoposnetka v YouTubu, ki pojasnjuje splošen pomen pozicioniranja blagovne znamke. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.

Druga povezava vsebuje odgovore na vprašanja, ki si jih je treba zastaviti pri pozicioniranju in identificiranju »edinstvene prodajne točke« – USP. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.

Pomembne informacije o pozicioniranju na trgu

Pozicioniranje in edinstvena prodajna točka

Oblike obdelave trga

Ker se ciljni trg običajno razlikuje od domačega, je treba ugotoviti, v kolikšni meri se lahko na ciljnem trgu ponudijo standardizirani izdelki.  Možno je, da je treba prilagoditi enega ali več vidikov marketinškega spleta.

Prva od naslednjih povezav na kratko opisuje prednosti in slabosti standardizacije ter razlikovanja tržne strategije. Druga povezava pa ponuja kontrolni seznam za analizo optimalne stopnje standardizacije.

Informacije o mednarodnem trženju in trženjski strategiji

Dejavniki, ki vplivajo na stopnjo standardizacije

Mednarodni Marketing Mix

Po končanem strateškem trženjskem načrtovanju in odločitvah v zvezi s standardizacijo je pomembno določiti marketinški splet in s tem zasnovo petih marketinških instrumentov (5P: izdelek, cena, kraj, promocija, ljudje) za ciljni trg.

Spodnja povezava vodi do spletnega orodja, ki daje pregled tržne kombinacije.

Kontrolni seznam marketinškega spleta

Še posebej pomembno je prilagoditi komunikacijske ukrepe ciljnemu trgu. Treba je opozoriti, da je pogosto treba kupcem na ciljnem trgu prilagoditi slike, slogane ali uporabniške obljube. Spodnja povezava vodi do videoposnetka v YouTubu, ki pojasnjuje, kaj je komunikacijska strategija in katere zahteve mora izpolnjevati. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.

Mednarodna komunikacijska strategija

Če je bil izvoz izbran kot oblika vstopa na trg, naslednja povezava vsebuje predlogo za izračun cene ali stroškov:

Izračun stroškov izvoza

Glede distribucijskih poti je treba sprejeti odločitve glede stopnje distribucije in distribucijskih partnerjev. Pomembno je primerjati različne prodajne partnerje in izbrati najustreznejšega.

Pomembno je tudi ugotoviti, ali so na ciljnem trgu na voljo tudi domači prodajni kanali, ali se ponujajo enake storitve in katere dodatne prodajne kanale je mogoče uporabiti. Spodnja povezava na splošno opisuje pomembne premisleke, ki jih je treba upoštevati kot del politike distribucije. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.

Politika distribucije

Programi financiranja in spodbud

Za izvajanje ukrepov internacionalizacije obstajajo različne možnosti financiranja in spodbude, ki so razložene v nadaljevanju.

Možnosti financiranja

Kar zadeva financiranje vašega izvoznega posla, obstaja veliko možnosti, da to uresničite. Ena od možnosti bi bila, da izberete kredit na banki, preko katere se bodo izvajale vse tekoče poslovne dejavnosti vašega podjetja, pri čemer je treba seveda pogoje primerjati z drugimi in zlasti z alternativami. Druga možnost bi bilo financiranje npr. prek agencije SPIRIT ali Slovenskega podjetniškega sklada (SPS):

Agencija SPIRIT

Slovenski podjetniški sklad

Spodbude za internacionalizacijo na nivoju EU

Del denarnih sredstev se lahko pokrije tudi z nepovratnimi sredstvi. Če želite to prejeti, se lahko prijavite na spodnje povezave, pod pogojem, da so seveda izpolnjena vsa merila.

SPODBUDE V EU

  1. Interreg Program

Interreg je eden ključnih instrumentov Evropske unije (EU) za čezmejno sodelovanje, kjer so projekti finančno podprti:

Interreg: https://interreg.eu

  1. Horizon 2020

Oblike financiranja in spodbude za podjetja v programu Horizon 2020 segajo od osnovnih raziskav do inovativnega razvoja izdelkov. Horizon 2020 tako dosega stalen razvoj na področju poslovanja in znanosti v Evropski unij:

Horizon 2020

  1. EUREKA program spodbud

EUREKA je politična raziskovalna pobuda v Evropi, ki industriji in znanosti zagotavlja okvir za čezmejne tržno usmerjene projekte raziskovalnega sodelovanja

Eureka

  1. EU – Kompas za spodbude

Evropski sklad za regionalni razvoj vsebuje informacije o iskanju prave agencije za financiranje za vsako državo in po izbiri države in ustreznega ukrepa navaja pravo kontaktno osebo za financiranje:

EU Kompas za spodbude

  1. IraSME – Mreža

IraSME podpira MSP pri nadnacionalnih inovacijskih dejavnostih in pomaga pri pridobivanju tehnološkega znanja, širjenju omrežij in premagovanju vrzeli med raziskavami in inovacijami. Mrežo financira zvezno ministrstvo za ekonomske zadeve in energetiko (BMWi)

IraSME mreža

Možnosti financiranja/spodbud na nacionalni ravni

  1. Javna agencija SPIRIT

Slovenska javna agencija SPIRIT izvaja številne programe za pomoč pri internacionalizaciji MSP.

Javni razpisi, ki jih izvaja SPIRIT Slovenija, javna agencija, na področju sofinanciranja izvoznih aktivnosti podjetij, vezani na koriščenje evropskih kohezijskih sredstev:

  • Javni razpis:»Krepitev trženja blagovnih znamk na tujih trgih prek showroomov«. Predmet javnega razpisa je sofinanciranje upravičenih stroškov krepitve trženja blagovnih znamk preko showroomov na tujih trgih.
  • Javni razpis za sofinanciranje individualnih nastopov podjetij na mednarodnih sejmih v tujini v letih 2019-2022
  • Javni razpis za vzpostavitev ali nadgradnjo elektronskega poslovanja v MSP v obdobju 2019-2022 »E-POSLOVANJE 2019-2022«
  • Javni razpis: »Spodbujanje trajnostne poslovne strateške transformacije in razvoj novih poslovnih modelov v slovenskih podjetjih za lažje vključevanje v globalne verige vrednosti«
  • Javni razpis: Spodbujanje partnerstev za učinkovitejši nastop na tujih trgih 2020 – 2022
  • Javni razpis: Varovanje inovacijskega potenciala
  1. SLOVENSKI PODJETNIŠKI SKLAD (SPS)

Slovenski podjetniški sklad (v nadaljevanju SPS) je specializirana finančna institucija, ki mikro, malim in srednje velikim podjetjem zagonskim ter hitro rastočim podjetjem nudi učinkovite finančne in vsebinske spodbude. S svojimi aktivnostmi zapolnjuje finančne vrzeli in skupaj s finančnimi partnerji, ne le izboljša dostop, temveč tudi pogoje, ki jih morajo izpolnjevati MSP-ji pri pridobivanju finančnih virov za razvoj in rast in prodor na vedno bolj zahtevna in specializirana tržišča. SPS zaradi uspešne multiplikacije javnih virov za finančno podporo MSP-jem preko uspešnega in nadzorovanega upravljanja z javnimi viri, privablja ostale bančne in privatne vire v finančne linije za MSP-je. Hkrati s finančnimi spodbudami pa SPS prav tako so-kreira slovenski start up ekosistem, je povezovalec različnih podjetniških mrež in svetovalnih institucij in s tem nadgrajuje finančno pomoč z vsebinsko pomočjo kot so različne strokovne storitve, informiranje, usposabljanja in mreženja za podjetja. S tem zastopa cilje Evropske komisije glede podpore podjetništva, rasti raziskav, razvoja in zaposlovanja.

Slovenski podjetniški sklad – razpisi

  1. IZVOZNO OKNO

Izvozno okno je spletni portal, ki predstavlja informacijski vir, na katerega podjetja najprej pomislijo, ko se soočajo z vprašanji, vezanimi na internacionalizacijo poslovanja. Z zagotavljanjem uporabnih ažurnih informacij ter svetovanjem na področju internacionalizacije pomagamo slovenskim izvoznikom v vseh fazah izvoznega trženja.

Izvozno okno

  1. SLOEXPORT – Podatkovna baza slovenskih izvoznikov

SloExport je projekt Gospodarske zbornice Slovenije in SPIRIT Slovenija, javne agencije Republike Slovenije za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije. Namenjen je promociji slovenskih podjetij in predstavitvi slovenskega poslovnega okolja tuji poslovni javnosti, predvsem podjetjem, ki jih zanima sodelovanje s slovenskim gospodarstvom.

SLOEXPORT

  1. Mednarodna borza ponudb in povpraševanj

Mednarodna borza ponudb in povpraševanja je virtualno poslovno stičišče za podjetja, kjer lahko najdete poslovne priložnosti in nove poslovne stike med partnerji, ki iščejo sodelovanje, želijo prodati ali kupiti izdelke in storitve. Mednarodna BORZA je namenjena domačim in tujim podjetjem, ki iščejo poslovno sodelovanje. Čeprav v bazi oglašujejo tudi velika podjetja, je namenjena predvsem malim in srednje velikim podjetjem in podjetnikom, ki šele vstopajo na tuje trge oziroma iščejo sodelovanje s slovenskimi podjetji. V bazi je letno več 1000 aktualnih slovenskih in tujih poslovnih oglasov (ponudb in povpraševanj proizvodov, storitev, tehnologij, poslovnih prostorov,…).

Mednarodna borza ponudb in povpraševanj

  1. Go International Slovenia

Gre za Program za krepitev internacionalizacije gospodarstva. Povečanje števila izvoznikov (zlasti krepitev izvoza malih in srednje velikih podjetij), povečanje vrednosti in dobička slovenskega izvoza, krepitev prisotnosti na obstoječih, tradicionalnih trgih, osvajanje in pozicioniranje podjetij na novih trgih ter krepitev prepoznavnosti slovenskega gospodarstva in blagovne znamke Made in Slovenia so ključni cilji programa za krepitev internacionalizacije slovenskega gospodarstva.

Go International Slovenia


Projektni partnerji ne prevzemajo nobene odgovornosti za vsebino drugih spletnih strani, do katerih vodijo povezave.

Projektni partnerji