Das Ziel dieses Leitfadens ist es, interessierte Klein- und Mittelbetrieben aus Kärnten und der Steiermark durch die fünf Phasen der Internationalisierung zu führen und Ihnen wichtige Links und Anlaufstellen zu bieten. Alle 5 Phasen sollten daher Schritt für Schritt durchgegangen werden, um den Internationalisierungsprozess für KMU optimal durchzuführen.
Viele interessante Informationen, E-Learning Materialien, B2B Kontakte, Geschäftspartner Datenbank, wertvolle Hilfestellungen und E-Tools findet man zusätzlich auf der Internationalisierungsplattform unseres Projektpartners Pomurksi Tehnoloski Park www.knowledge-base.si.
Um den Internationalisierungsprozess zu starten, ist es wichtig, eine interne Analyse durchzuführen, um sicher zu stellen, dass das Unternehmen, die Mitarbeiter*innen und die Produkte oder Services dazu bereit sind. Das Internationalisierungscenter Steiermark (kurz ICS) bietet zudem zahlreiche Informationen zu Exporttätigkeiten und wird aufgrund derer Wichtigkeit hier explizit angeführt. Bei diesem Leitfaden sind außerdem einige Links von der Export Know How Initiative angeführt, welche ebenfalls dem ICS entstammt.
Bevor sich ein Unternehmen für die Internationalisierung entscheidet, ist es wichtig, die Bereitschaft und Fähigkeiten des Unternehmens zur Internationalisierung zu überprüfen. Dafür ist es unumgänglich, sich über folgende Punkte als Unternehmer*in im Klaren zu sein:
Folgende Linksammlung bietet Ihnen optimale Unterstützung für die initiale Unternehmensanalyse im ersten Schritt:
Sofern eine Internationalisierungsbereitschaft seitens des Unternehmens besteht, ist es notwendig, sich mit den Kernkompetenzen auseinanderzusetzen, da diese auch im internationalen Markt Wettbewerbsvorteile sichern können. Unter dem folgenden Link kann ein YouTube Video aufgerufen werden, welches den Terminus “Kernkompetenzen” näher beschreibt.
Der zweite Link führt hingegen zu einer Website, die bei der Identifizierung von Kernkompetenzen unterstützen kann.
1. Einführung in den Terminus “Kernkompetenzen”
2. Ermittlung der Kernkompetenzen
Nachdem dies geschehen ist, können die Produkte bzw. Dienstleistungen detaillierter analysiert werden. Nachfolgend werden Links angeführt, in denen die wichtigsten Entscheidungsgrundlagen zum Produkt bzw. zur Dienstleistung zusammenfassend dargestellt werden.
Kernprodukte:
Bereitschaft des Produktes für den Export
Kerndienstleistungen:
Unter nachfolgendem Link steht ein “Leitfaden” bereit, welcher wichtige Entscheidungskriterien für den Export von Dienstleistungen behandelt. Die Checkliste beginnt auf Seite 12.
Checkliste für eine erfolgreiche Internationalisierung von Dienstleistungen
Nach der internen Analyse ist es essentiell einen oder mehrere Zielmärkte auszuwählen, um diese in weiterer Folge näher evaluieren zu können. Die Auswahl des Zielmarktes erfolgt anhand einer Grobauswahl (für die Evaluierung externer Einflussfaktoren auf den Markt) und einer Feinauswahl (für die Evaluierung der Einflussfaktoren innerhalb des Marktes).
Bei der Grobauswahl werden potenzielle Märkte anhand verschiedener Kriterien bewertet:
Nachstehend werden einige Links angeführt, die bei Grobauswahl der Marktauswahl Hilfestellung leisten:
Nach der Grobauswahl, welche die unpassenden Märkte aus der Internationalisierungsoffensive ausschließen, ist es essentiell, die noch verbleibenden Märkte mittels einer Feinauswahl weiter zu selektieren: Der bereits genannte Online-Selektion-Test für die Zielmarkfindung beinhaltet unter 6.4. auch einen Feinauswahl-Online-Test .
Bei ausgewählten Zielmärkten, bieten Ihnen folgender Link eine Hilfestellung für die Überprüfung bzw. Reality-Check: Zielmarkt überprüfen
Um die Marktstrategie festlegen zu können, bedarf es einer Marktanalyse. Bei der Makroanalyse werden Einflussfaktoren auf das Unternehmen analysiert, wobei bei der Mikroanalyse der gezielte Markt näher betrachtet wird. Dies geschieht anhand folgender Analysen: der Marktanalyse, der Konkurrenz- & Wettbewerbsanalyse und der Zielgruppenanalyse. Hier ist zu beachten, dass sich die Analysen ergänzen und teilweise überschneiden. Es gibt verschiedenen Ansätze zu Analyse von Märkten. Die bekannteste werden nachfolgend in den Links dargestellt.
Eine Marktanalyse ist notwendig um zu überprüfen, ob ein Markteintritt mit einem bestehenden aber auch mit einem neuen Produkt oder Service rentabel und erfolgreich ist.
Hier finden Sie eine downloadbare Checkliste um eine Marktanalyse einfach schnell durchführen zu können.
Eine umfangreichere Marktanalyse inkl. Kennzahlen mit tieferen Einblicken in die Marktforschung finden sie hier.
Hilfreiche Informationen für eine detaillierte Marktanalyse bietet beispielsweise die Wirtschaftskammer Österreich (WKO), auf deren Website länderspezifische, branchenspezifische als auch fachspezifische Daten abrufen sind.
Informationen und Statistiken bezüglich verschiedener Länder, Regionen oder Märkte sind auch auf der Website „Eurostat“, dem statistischen Amt der Europäischen Union, verfügbar. Hier stehen statistische Daten, Informationen zur Wirtschaftslage oder der Bevölkerung zur weiteren Verwendung bereit.
KONKURRENZANALYSE- & WETTBEWERBSANALYSE
Die Konkurrenz- sowohl als auch Wettbewerbsanalyse ist Teil der Marktanalyse und zeigt auf, welche wichtigen Faktoren am direkten Zielmarkt Einflüsse auf das Unternehmen haben.
Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt Anleitung für das Vorgehen einer Konkurrenz- sowie Wettbewerbsanalyse.
ZIELGRUPPENANALYSE
In diesem Schritt werden bestehende und potenzielle Kund*innen analysiert, um geplante Marketingaktivitäten ableiten zu können.
Neben der grundsätzlichen Vorgehensweise einer Marktanalyse bedarf es auch einer länderspezifischen Begutachtung.
Die WKO bietet hilfreiche Informationen zu länder-, branchen-, und fachspezifischen Faktoren für die Internationalisierung. Folgende Verlinkung führt zu den Kontaktdaten der polnischen Außenwirtschaftskammer.
Weitere statischen Daten, Informationen zur Wirtschaftslage und der Bevölkerung finden Sie hier: EU-Länderstatistiken
Das Portal e-justice bietet Ihnen Einsicht in das polnische Unternehmensregister.
Nachdem der Zielmarkt genau analysiert wurde, ist es wichtig, sich mit der Markteintrittsstrategie zu beschäftigen. Die Markteintrittsstrategie beeinflusst die Absatzwege, die Entscheidung über Kooperationen & Partner sowie die Höhe des benötigten Kapitals.
Hier finden sie Informationen zu den verschiedenen Markteintrittsformen und Erklärungen, welche Form im Idealfall gewählt werden sollte. Zudem werden Analysetools beschrieben, welche für die Wahl der geeigneten Markteintrittsform hilfreich sind.
Kooperationen und Partnerschaften können vor allem für KMUs viele Vorteile in Bezug auf Export bieten. Beispiele dafür sind die Unterstützung
Zum Partnernetzwerk und zur kostenlosen sowie individuellen Beratung geht es hier: Partnersuche über das Enterprise Europe Network
Neben dem direkten Export nach Polen, ist es auch möglich potenzielle Geschäftspartner im polnischen Raum zu finden. Advantage Austria unterstützt primär österreichische Unternehmen dabei, Geschäftskontakte im Ausland zu knüpfen.
Ist der Zielmarkt analysiert und die Eintrittsstrategie definiert, ist der nächste Schritt die Erstellung eines Marketingkonzeptes. Dabei sind die Eigenschaften des Zielmarktes, welche während der Marktauswahl-Phase identifiziert wurden, zu beachten. Nachdem eine strategische Marketingplanung erstellt wurde und die Marktbearbeitungsform gewählt wurde, müssen Entscheidungen bezüglich der vier Marketinginstrumente (4P’s) wie Product, Price, Place, Promotion getroffen werden.
Bevor die operativen Marketingplanung durchgeführt werden kann, ist es wichtig zu klären, welche Kund*innengruppen man im Zielmarkt ansprechen will. Dies erfolgt zumeist mit Hilfe einer Marktsegmentierung.
MARKTSEGMENTIERUNG
Meist wollen Unternehmen eine ähnliche Kundegruppe wie im Heimatmarkt ansprechen, jedoch können sich Einstellungen der Zielgruppe als auch deren Anforderungen im Zielmarkt vom Heimatmarkt unterscheiden.
Der erste nachstehende Link bietet ein Video zur allgemeinen Einführung in die Marktsegmentierung.
MARKTPOSITIONIERUNG
Die Marktsegmentierung dient dazu, ein Produkt/Service optimal zu positionieren. Aus diesem Grund sind die Marktsegmentierung- und die positionierung eng miteinander verbunden. Die Markenpositionierung ist immer auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet. Damit soll erreicht werden, dass die Marken besonders für die ausgewählte Gruppe ansprechend ist. Darüber hinaus bildet sie die Ausgangsbasis für die 4Ps im Marketing.
Hier finden Sie ein umfangreiche Guideline zur Erarbeitung einer Markenpositionierung die auch das Alleinstellungsmerkmal (USP=Unique Selling Proposition) beinhaltet.
Nachdem die strategische Marketingplanung abgeschlossen ist, ist es wichtig, den Marketingmix und damit die Ausgestaltung der vier Marketinginstrumente (4P‘s: Product, Price, Place, Promotion) für den Zielmarkt zu definieren.
Auf der Webseite von der WKO finden sie einen Überblick & eine Checkliste über den Marketing Mix.
Inwiefern eine Standardisierung bzw. Anpassung des Marketing Mix auf den Zielmarkt notwendig ist, können Sie im Schnelltest herausfinden.
Promotion
Die Kommunikationspolitik hat es sich zur Aufgabe gemacht, Informationen über das Unternehmen sowie über deren Produkte/ Dienstleistungen nach außen hin zu vermitteln. Dies passiert unter Berücksichtigung von
Hier finden sie eine Übersicht einer erfolgreichen Kommunikationsstrategie. Im Leitfaden wird eine Schritt-für-Schritt Anleitung vom IST-Zustand bis hin zum Erfolgs-Controlling gegeben.
Gerade im internationalen Bereich ist es wichtig, die Kommunikationsmaßnahmen an den Zielmarkt anzupassen. Nachstehende Verlinkung gibt ergänzend Hinweise auf eine gelungene internationale Kommunikationspolitik
Place
Die Distribution zur Analyse von folgenden Aspekten:
Hier finden Sie eine Übersicht zur Distributionspolitik, wo Sie mehr über die Aufgaben, Ziele aber auch die verschiedenen Absatzformen und -wege erfahren.
Anbei können Sie sich noch einen Überblick über Vor- und Nachteile aller Vertriebswege verschaffen.
Price
Preispolitik bildet einen weiteren wichtigen Punkt im Marketingmix. Dabei spielt der Preis zwei wesentliche Rollen:
Hier erfahren Sie, welche Preisbildungsverfahren Unternehmen zur Verfügung stehen und welche Einflussfaktoren es zu beachten gibt
Falls der Export als Form des Markteintritts gewählt wurde, gibt es einen Vorlage zur Exportkalkulation: Exportkalkulation siehe Punkt 9.9
Product
Die Produkt- aber auch Dienstleistungspolitik unterscheidet sich je nach Unternehmen und Branche. Die Aufgaben der Produktpolitik sind jedoch universell:
Folgende Verlinkung gibt eine größere Übersicht auf die Aufgaben der Produktpolitik und Denkanstöße, wie diese im internationalen Umfeld adaptiert werden kann.
Um die Internationalisierungsmaßnahmen umzusetzen, gibt es verschiedene Optionen der Finanzierung- und Förderungsmöglichkeiten, welche nachfolgend erläutert werden.
In Hinblick auf die Finanzierung des Exportgeschäfts gibt es zahlreiche Möglichkeiten, diese zu realisieren. Eine Möglichkeit ist eine Bank zu wählen, über die alle derzeitigen Geschäftstätigkeiten Ihres Unternehmens abgewickelt werden, wobei die Konditionen natürlich mit anderen und insbesondere den nachfolgenden Alternativen verglichen werden sollten.
WKO – KMU Markterschließungsfinanzierung für EU-Länder
Die zweite Möglichkeit wäre die Finanzierung z.B. über die WKO oder über die österreichische Kontrollbank.
Informationen zur österreichischen Kontrollbank – Export Services
Einen Teil der monetären Ressourcen kann man auch durch Förderungen abdecken. Um diese zu erhalten, ist es möglich sich bei den unten ausgewählten Links zu bewerben, sofern natürlich alle Kriterien erfüllt werden.
EU-EBENE
Interreg Programme
Interreg ist eines der Schlüsselinstrumente der Europäischen Union (EU), das die
grenzüberschreitende Zusammenarbeit durch Projektfinanzierung unterstützt.
Nähere Informationen zum Interreg Förderprogramm finden Sie hier
EU – Förderkompass
Der Förderkompass bietet Informationen zur Suche nach der richtigen Förderstelle je Bundesland und führt, nach Auswahl des Bundeslandes sowie der passenden Maßnahme, den richtigen Ansprechpartner zur Förderung an.
Nähere Informationen zum Förderkompass finden Sie hier
IraSME – Netzwerk
IraSME unterstützt KMUs bei transnationalen Innovationsaktivitäten und hilft technologisches Know-how zu erwerben sowie Netzwerke zu erweitern und die Kluft zwischen Forschung und Innovation zu überbrücken. Die Koordination des Netzwerks wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) finanziert.
WKO – Go International Förderung
Auf der Go International Website der WKO finden Sie Förderungen und Hilfestellungen zu unterschiedlichen Themen im Bereich der Internationalisierung.
Nähere Informationen zur WKO Go International Förderung finden Sie hier
Österreichische Forschungsförderungsgesellschaft
Die österreichische Forschungsförderungsgesellschaft ist die nationale Förderagentur für die unternehmensnahe Forschung und Entwicklung, welche dazu beiträgt, neues Wissen zu generieren und neue Produkte sowie Dienstleistungen zu entwickeln, um am Weltmarkt wettbewerbsfähig zu sein.
Informationen zur österreichischen Forschungsförderungsgesellschaft finden Sie hier
Austria Wirtschaftsservice
Die Austria Wirtschaftsservice G.m.b.H. (AWS) unterstützt und verhilft Unternehmen durch die Vergabe von zinsgünstigen Krediten, Garantien, Zuschüssen sowie Eigenkapital zum internationalen Markterfolg. Zusätzlich berät die AWS in Bezug auf den Schutz und die Verwertung von geistigem Eigentum und bietet ergänzend Informationsveranstaltungen für expandierende Unternehmen an.
Informationen zur Austria Wirtschaftsservice – Förderbank des Bundes finden Sie hier
Wien
Auch Wien führt Förderungsoptionen für KMUs auf deren Website an, wo jedoch auf andere Seiten wie z.B. die der WKO verwiesen wird.
Förderung und Finanzierung im Wirtschaftsbereich.
Förderungsmöglichkeiten finden Sie hier
Die Wirtschaftsagentur Wien bietet Digitalisierungsförderungen für KMUs an:
Förderungsmöglichkeiten finden Sie hier
Niederösterreich
Auf der Webseite des Landes Niederösterreich wird zwar keine direkten Förderung für die Internationalisierung, jedoch werden andere Förderungen zur Digitalisierung, Investitionen, Unternehmensentwicklung und Innovation & Technologie geboten:
Förderungsmöglichkeiten Niederösterreichs finden Sie hier
Burgenland
Das Land Burgenland bietet Förderungen für Internationalisierungsmaßnahmen wie z.B. strategische Markterschließungskosten, Kosten für Marktstudien, Marketing und PR-Kosten und vieles mehr an. Welche Kosten das im Detail betrifft, können Sie unter folgendem Link einsehen.
Förderungen speziell von Internationalisierungsmaßnahmen des Burgenlandes finden Sie hier
Kärnten
Kärntner Wirtschaftsförderungsfond
Der KWF unterstützt vorwiegend kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) mit Know-how, Beratung und Finanzhilfen. Der KWF als Förderungsinstitution des Landes Kärnten agiert hierbei innerhalb des Europäischen Fonds für regionale Entwicklung, weshalb die Mittel aus den Fonds auch primär für den wirtschaftlichen und sozialen Zusammenhalt innerhalb Europas herangezogen werden sollen.
Kärntner Wirtschaftsförderungsfond – allgemeine Förderungsmöglichkeiten Kärntens finden Sie hier
Kärntner Wirtschaftsfond – Internationalisierungsförderung
Der KWF bietet zudem eine Internationalisierungsförderung für KMU an, wobei das Internationalisierungsvorhaben eines Unternehmens definiert wird und in weiterer Folge von Internationalisierungsassistenten bearbeitet wird.
Internationalisierungsförderung Kärntens finden Sie hier
Steiermark
Die steirische Wirtschaftsförderungsgesellschaft m.b.H. unterstützt Unternehmen, mit Sitz in der Steiermark, bei der Beschleunigung ihres wirtschaftlichen Erfolges.
Fördermöglichkeiten des Landes Steiermark finden Sie hier
Oberösterreich
Förderungen für KMUs mit Sitz in Oberösterreich sind ebenfalls möglich. Hierbei wird die Ersterschließung eines internationalen Zielmarktes und Marketingmaßnahmen in bereits bestehende internationale Zielmärkte staatlich subventioniert. Nachfolgend der Link zu den Voraussetzungen sowie zum Antragsformular: Export-Internationalisierungsprogramm des Landes Oberösterreich.
Fördermöglichkeiten des Landes Oberösterreichs finden Sie hier
Salzburg
Das Land Salzburg bietet offiziell keine Förderungen an, jedoch bestehen hilfreiche Links und Kontakte zu Beratungsstellen für das Bundesland.
Fördermöglichkeiten für Internationalisierungsoffensiven finden Sie hier
Tirol
Auch für kleine und mittlere Unternehmen in Tirol werden Förderungen zur Internationalisierung wie z.B. der Beratung für Internationalisierungskonzepte, die Teilnahme an internationalen Fachmessen, die Erstellung von Publikationen zur Internationalisierung und verschiedenste Marketingmaßnahmen, angeboten. Der Link gewährt einen Einblick in die Voraussetzungen sowie die förderbaren Kosten.
Fördermöglichkeiten Internationalisierungsoffensiven des Landes Tirol finden Sie hier
Vorarlberg
Zwar bietet das Land Vorarlberg keine direkten Förderungsoptionen zum Export in EU-Länder an, jedoch werden bestimmte Geschäftstätigkeiten subventioniert.
Wirtschaftsförderungen des Landes Vorarlberg finden Sie hier
Abgesehen von der Marketingkommunikation, ist auch die zwischenmenschliche Kommunikation bei Verhandlungen und Business Meetings essentiell. Folgender Link gibt Ihnen Hinweise über polnische Gepflogenheiten im beruflichen Kontext: Business Knigge
Laufende Neuigkeiten aus Polen über Politik, Wirtschaft und Kultur erhalten Sie über folgendes Online-Journal.
Aktuelle Reiseinformationen über Polen sind über das Bundesministerium abrufbar:
Polen – BMEIA, Außenministerium Österreich
Anbei finden Sie wichtige Informationsstellen zum polnischen Markt:
Die Polnische Agentur für Auslandsinvestitionen hat es sich zur Aufgabe gemacht den polnischen Export zu unterstützen und ausländische Direktinvestitionen in Polen zu stärken. Weitere Informationen inkl. Partnernetzwerk finden Sie hier (in polnischer und englischer Sprache).
Österreich-polnischen Gesellschaft, die gemeinsame Aktivitäten beider Länder fördert.
Polnisch-österreichische Initiative der wirtschaftlichen Zusammenarbeit zur Förderung von Handelsbeziehungen zwischen Österreich und Polen.
Österreichisches Kulturforum mit Sitz in Warschau.
