Namen podpornega orodja je usmeriti zainteresirana mala in srednje velika podjetja skozi šest faz internacionalizacije ter jim ponuditi pomembne povezave, kontaktne točke in znanja. Za optimalno izvedbo procesa internacionalizacije MSP, bi bilo zato treba postopno obdelati vseh 6 faz.
Proces internacionalizacije je živa stvar, zato zahteva nenehno učenje ter prilagajanje podjetij. Veliko zanimivih informacij, e-učnih gradiv, B2B stikov, zbirke podatkov poslovnih partnerjev, dragocene pomoči in e-orodij najdete tudi na Platformi za internacionalizacijo projektnega partnerja Pomurski Tehnološki park www.knowledge-base.si .
Da bi začeli postopek internacionalizacije, je pomembno, da opravimo interno analizo, da zagotovimo, da so podjetje, zaposleni in izdelki ali storitve na to pripravljeni. Naše orodje za internacionalizacijo ponuja zainteresiranim MSP veliko aktualnih informacij o izvoznih dejavnostih in je zaradi njihove pomembnosti pomembno pri internacionalizaciji podjetij. Ta priročnik vključuje tudi povezave do ponudb ter spodbud celotne slovenske mreže za podporo internacionalizacije MSP.
Preden se odločite za internacionalizacijo, je pomembno preveriti pripravljenost in sposobnost podjetja za internacionalizacijo. Za to je bistvenega pomena zavedanje o najpomembnejših kompetencah, in zavedanje zahtevanih obveznosti ter razpoložljivih ali potrebnih virov.
Za preverjanje pripravljenosti ali sposobnosti vam je na voljo naslednje orodje:
Preverite pripravljenost in sposobnost vašega podjetja za internacionalizacijo
Za preverjanje pripravljenosti za izvoz ali internacionalizacijo se lahko uporabljajo tudi razna spletna orodja. Primer je prikazano orodje na spodnji povezavi:
Če je podjetje pripravljeno na internacionalizacijo, se je treba spoprijeti z osnovnimi kompetencami, saj lahko te zagotovijo tudi konkurenčne prednosti na mednarodnem trgu.
Na prvi povezavi najdete video prispevek, ki podrobneje opiše izraz »Temeljne kompetence«. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.
Na drugi povezavi se najdete vodič za določitev temeljnih kompetenc.
Obrazlaga izraza “Temeljne kompetence”
Po tem lahko izdelke ali storitve podrobneje analiziramo. V nadaljevanju so navedene povezave, kjer so povzete najpomembnejše podlage za odločanje za izdelek ali storitev:
Temeljni proizvodi:
Pripravljenost proizvoda za izvoz
Temeljne storitve:
Na tej povezavi je na voljo “vodič”, ki obravnava pomembna merila odločanja za izvoz storitev.
Po notranji analizi je treba izbrati enega ali več ciljnih trgov, da jih bomo lahko še naprej analizirali.
Da bi lahko v celotni oceni prepoznali najboljši trg, je prvi korak usmerjanje na potencialne trge glede na različne dejavnike, kot na primer:
Spodaj je nekaj povezav za pomoč pri tej oceni. V drugi povezavi “groba izbira” se lahko analizirajo ali ovrednotijo različni zgoraj navedeni dejavniki, tretja povezava “Google Market Finder” vključuje „Google Market Place“, kjer se navede ime spletnega mesta podjetja, z namenom, da se prejme ciljne trge, ki jih priporoča Google:
V naslednjem koraku, potem ko so grobe izbire izključili neprimerne trge za internacionalizacijo, je nujno, da preostale trge še naprej izberete s podrobno izbiro.
Spodaj sta dve povezavi, prva vsebuje kontrolni seznam za podrobno izbiro, druga pa splošna merila za izvoz in izbiro trga. Druga povezava ponuja tudi poglobljene sezname, sezname z informacijami in nadaljnje povezave na temo izbire in obdelave trga
Za sprejemanje nadaljnjih pomembnih odločitev glede izdelka, prodaje ali cene je pomembno, da najprej podrobneje preučite ciljni trg. Tu boste našli zlasti informacije o državi Poljski.
Za izvedbo podrobne analize trga bi se morali osredotočiti na tri področja: trg, konkurenco in kupce. Naslednja povezava ponuja pomembna ključna vprašanja, na katera je treba odgovoriti v okviru podrobne analize trga.
Prva povezava vodi do videoposnetka v YouTubu za splošen uvod v temo tržne analize. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik. Druga povezava vsebuje posebne informacije o internacionalizaciji s pomočjo analize ciljnega trga.
Slovenska agencija SPIRIT (Izvozno okno) ter platforma Access2Markets, ponujata koristne informacije za podrobno analizo trga. Tu lahko najdete podatke za posamezne države, panoge in proizvode/storitve.
Informacije in statistike v zvezi z različnimi državami, regijami ali trgi so na voljo tudi na spletni strani Eurostata, statističnega urada Evropske unije. Izberete lahko statistične teme, kot so gospodarstvo ali prebivalstvo, pa tudi obliko predstavitve.
ANALIZA KONKURENČNOSTI PODJETJA IN KONKURENCE
Prva povezava vodi do prispevka, v katerem so razloženi posamezni koraki analize konkurenčnosti podjetja. Druga povezava prikaže vodič ki vsebuje tudi postopek analize konkurenčnosti podjetja.
Postopek analize konkurenčnosti
“Evropsko združenje poslovnih registrov” ponuja pomembne informacije, kot so izvlečki iz trgovskega registra in letni računovodski izkazi, zlasti za analizo konkurence. Spodnja povezava vsebuje splošne informacije o storitvah “Evropskega združenja poslovnih registrov”, kjer najdete tudi cenik za nekatere dodatne podrobnejše storitve.
Evropsko združenje poslovnih registrov
ANALIZA CILJNIH SKUPIN
Poleg analize trga in analize konkurence je treba izvesti tudi analizo ciljne skupine. Prva od spodnjih povezav razlaga, zakaj je pomembno opraviti takšno analizo. Poleg tega so predstavljena pomembna merila za razdelitev strank ali skupin strank. Druga povezava ponuja sezname za podrobno in individualno analizo strank za vaše podjetje.
Poleg slovenske gospodarske zbornice tudi gospodarske zbornice ciljnih držav ponujajo informacije in pomoč pri različnih vprašanjih v zvezi z vstopom na trg. Izberete lahko želeno ciljno državo, da pridete do povezav, ki vodijo neposredno do spletnih mest ustreznih trgovinskih zbornic in drugih organov.
POLJSKA
Prva povezava vodi do spletnega mesta poljske gospodarske zbornice, ki vsebuje informacije o sejmih, B2B srečanjih in o mednarodnih projektih na Poljskem .
International cooperation – the Polish Chamber of Commerce (kig.pl)
Informacije poljske gospodarske zbornice
Na spodnji povezavi najdete seznam podjetij na Poljskem.
Na spletni strani SPIRIT-izvozno okno – države – Poljska, najdete vse podatke in priložnosti za izvozne dejavnosti v Poljsko, informacije o gospodarstvu, zakonih in davkih ter dogodkih, povezanih s to državo.
Po natančni analizi ciljnega trga je pomembno razmisliti o strategiji vstopa na trg, ki ima velik vpliv na količino potrebnega kapitala.
Naslednja povezava vsebuje informacije o različnih oblikah vstopa na trg in na kratko pojasnjuje, katero obliko bi bilo najbolje izbrati. Poleg tega so opisana tudi orodja za analizo, ki so v pomoč pri izbiri ustrezne oblike vstopa na trg.
Sodelovanja in partnerstva lahko nudijo številne prednosti v smislu izvoza, zlasti za MSP. Primeri vključujejo podporo pri zbiranju kapitala, fizični izvoz, prednosti z obstoječo mrežo partnerjev, splošno znanje o naravi ciljnega trga in še veliko več.
Ker se partnerji za sodelovanje razlikujejo glede na ciljni trg in industrijo, je tukaj na voljo povezava s spletnega mesta „Enterprise Europe Network“, ki ponuja brezplačne in individualne nasvete partnerjev. Za sodelovanje v obliki osebnega srečanja, se identificirajo ustrezni partnerji, pri čemer se pomaga tudi pri navezovanju stikov z njim. S 3000 strokovnjaki v 60 državah podpira „Enterprise Europe Network“ podjetja z vsemi odgovori na vprašanja v zvezi z internacionalizacijo hkrati pa ponuja prenos strokovnega znanja in izkušnje na naslednjih področjih:
Ko je določen in analiziran ciljni trg in izbrana strategija vstopa, je naslednji korak oblikovanje tržnega koncepta. Upoštevati je treba značilnosti ciljnega trga, ki so bile opredeljene v fazi izbire trga. Po izdelavi strateškega načrta trženja in izbiri oblike vstopa na ciljni trg je treba sprejeti odločitve v zvezi s štirimi marketinškimi instrumenti (4P: cena, izdelek, kraj, promocija).
Preden začnete z operativnim načrtovanjem trženja, je pomembno razjasniti, katere stranke ali skupine strank želite nagovoriti na ciljnem trgu. Večina podjetij želi nagovarjati podobno skupino kupcev kot na domačem trgu, vendar se odnos in zahteve na ciljnem trgu lahko razlikujejo.
Prva spodnja povezava vsebuje video, ki pojasnjuje segmentacijo trga na splošno. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik. Druga povezava opisuje pomembne značilnosti segmentacije in modele segmentacije trga.
Za izvedbo strateškega trženjskega načrtovanja je priporočljivo izbrati najbolj privlačne ciljne skupine na podlagi predhodno izvedene segmentacije. Ta postopek se imenuje tudi “targetiranje”, pri čemer naslednja povezava ponuja obrazlago, kako je možno izvesti omenjeni postopek. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.
Po izbiri ciljne skupine je treba določiti lastno pozicijo na ciljnem trgu. To vključuje določitev prednosti in kakovosti lastne blagovne znamke / izdelka / storitve.
Prva spodnja povezava vodi do videoposnetka v YouTubu, ki pojasnjuje splošen pomen pozicioniranja blagovne znamke. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.
Druga povezava vsebuje odgovore na vprašanja, ki si jih je treba zastaviti pri pozicioniranju in identificiranju »edinstvene prodajne točke« – USP. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.
Ker se ciljni trg običajno razlikuje od domačega, je treba ugotoviti, v kolikšni meri se lahko na ciljnem trgu ponudijo standardizirani izdelki. Možno je, da je treba prilagoditi enega ali več vidikov marketinškega spleta.
Prva od naslednjih povezav na kratko opisuje prednosti in slabosti standardizacije ter razlikovanja tržne strategije. Druga povezava pa ponuja kontrolni seznam za analizo optimalne stopnje standardizacije.
Po končanem strateškem trženjskem načrtovanju in odločitvah v zvezi s standardizacijo je pomembno določiti marketinški splet in s tem zasnovo petih marketinških instrumentov (5P: izdelek, cena, kraj, promocija, ljudje) za ciljni trg.
Spodnja povezava vodi do spletnega orodja, ki daje pregled tržne kombinacije.
Kontrolni seznam marketinškega spleta
Še posebej pomembno je prilagoditi komunikacijske ukrepe ciljnemu trgu. Treba je opozoriti, da je pogosto treba kupcem na ciljnem trgu prilagoditi slike, slogane ali uporabniške obljube. Spodnja povezava vodi do videoposnetka v YouTubu, ki pojasnjuje, kaj je komunikacijska strategija in katere zahteve mora izpolnjevati. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.
Mednarodna komunikacijska strategija
Če je bil izvoz izbran kot oblika vstopa na trg, naslednja povezava vsebuje predlogo za izračun cene ali stroškov:
Glede distribucijskih poti je treba sprejeti odločitve glede stopnje distribucije in distribucijskih partnerjev. Pomembno je primerjati različne prodajne partnerje in izbrati najustreznejšega.
Pomembno je tudi ugotoviti, ali so na ciljnem trgu na voljo tudi domači prodajni kanali, ali se ponujajo enake storitve in katere dodatne prodajne kanale je mogoče uporabiti. Spodnja povezava na splošno opisuje pomembne premisleke, ki jih je treba upoštevati kot del politike distribucije. Za slovenske podnapise videoposnetka, si v nastavitvah videoposnetka izberite samodejni prevod v slovenski jezik.
Za izvajanje ukrepov internacionalizacije obstajajo različne možnosti financiranja in spodbude, ki so razložene v nadaljevanju.
Kar zadeva financiranje vašega izvoznega posla, obstaja veliko možnosti, da to uresničite. Ena od možnosti bi bila, da izberete kredit na banki, preko katere se bodo izvajale vse tekoče poslovne dejavnosti vašega podjetja, pri čemer je treba seveda pogoje primerjati z drugimi in zlasti z alternativami. Druga možnost bi bilo financiranje npr. prek agencije SPIRIT ali Slovenskega podjetniškega sklada (SPS):
Del denarnih sredstev se lahko pokrije tudi z nepovratnimi sredstvi. Če želite to prejeti, se lahko prijavite na spodnje povezave, pod pogojem, da so seveda izpolnjena vsa merila.
SPODBUDE V EU
Interreg je eden ključnih instrumentov Evropske unije (EU) za čezmejno sodelovanje, kjer so projekti finančno podprti:
Interreg: https://interreg.eu
Oblike financiranja in spodbude za podjetja v programu Horizon 2020 segajo od osnovnih raziskav do inovativnega razvoja izdelkov. Horizon 2020 tako dosega stalen razvoj na področju poslovanja in znanosti v Evropski unij:
EUREKA je politična raziskovalna pobuda v Evropi, ki industriji in znanosti zagotavlja okvir za čezmejne tržno usmerjene projekte raziskovalnega sodelovanja
Evropski sklad za regionalni razvoj vsebuje informacije o iskanju prave agencije za financiranje za vsako državo in po izbiri države in ustreznega ukrepa navaja pravo kontaktno osebo za financiranje:
IraSME podpira MSP pri nadnacionalnih inovacijskih dejavnostih in pomaga pri pridobivanju tehnološkega znanja, širjenju omrežij in premagovanju vrzeli med raziskavami in inovacijami. Mrežo financira zvezno ministrstvo za ekonomske zadeve in energetiko (BMWi)
Slovenska javna agencija SPIRIT izvaja številne programe za pomoč pri internacionalizaciji MSP.
Javni razpisi, ki jih izvaja SPIRIT Slovenija, javna agencija, na področju sofinanciranja izvoznih aktivnosti podjetij, vezani na koriščenje evropskih kohezijskih sredstev:
Slovenski podjetniški sklad (v nadaljevanju SPS) je specializirana finančna institucija, ki mikro, malim in srednje velikim podjetjem zagonskim ter hitro rastočim podjetjem nudi učinkovite finančne in vsebinske spodbude. S svojimi aktivnostmi zapolnjuje finančne vrzeli in skupaj s finančnimi partnerji, ne le izboljša dostop, temveč tudi pogoje, ki jih morajo izpolnjevati MSP-ji pri pridobivanju finančnih virov za razvoj in rast in prodor na vedno bolj zahtevna in specializirana tržišča. SPS zaradi uspešne multiplikacije javnih virov za finančno podporo MSP-jem preko uspešnega in nadzorovanega upravljanja z javnimi viri, privablja ostale bančne in privatne vire v finančne linije za MSP-je. Hkrati s finančnimi spodbudami pa SPS prav tako so-kreira slovenski start up ekosistem, je povezovalec različnih podjetniških mrež in svetovalnih institucij in s tem nadgrajuje finančno pomoč z vsebinsko pomočjo kot so različne strokovne storitve, informiranje, usposabljanja in mreženja za podjetja. S tem zastopa cilje Evropske komisije glede podpore podjetništva, rasti raziskav, razvoja in zaposlovanja.
Slovenski podjetniški sklad – razpisi
Izvozno okno je spletni portal, ki predstavlja informacijski vir, na katerega podjetja najprej pomislijo, ko se soočajo z vprašanji, vezanimi na internacionalizacijo poslovanja. Z zagotavljanjem uporabnih ažurnih informacij ter svetovanjem na področju internacionalizacije pomagamo slovenskim izvoznikom v vseh fazah izvoznega trženja.
SloExport je projekt Gospodarske zbornice Slovenije in SPIRIT Slovenija, javne agencije Republike Slovenije za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije. Namenjen je promociji slovenskih podjetij in predstavitvi slovenskega poslovnega okolja tuji poslovni javnosti, predvsem podjetjem, ki jih zanima sodelovanje s slovenskim gospodarstvom.
Mednarodna borza ponudb in povpraševanja je virtualno poslovno stičišče za podjetja, kjer lahko najdete poslovne priložnosti in nove poslovne stike med partnerji, ki iščejo sodelovanje, želijo prodati ali kupiti izdelke in storitve. Mednarodna BORZA je namenjena domačim in tujim podjetjem, ki iščejo poslovno sodelovanje. Čeprav v bazi oglašujejo tudi velika podjetja, je namenjena predvsem malim in srednje velikim podjetjem in podjetnikom, ki šele vstopajo na tuje trge oziroma iščejo sodelovanje s slovenskimi podjetji. V bazi je letno več 1000 aktualnih slovenskih in tujih poslovnih oglasov (ponudb in povpraševanj proizvodov, storitev, tehnologij, poslovnih prostorov,…).
Mednarodna borza ponudb in povpraševanj
Gre za Program za krepitev internacionalizacije gospodarstva. Povečanje števila izvoznikov (zlasti krepitev izvoza malih in srednje velikih podjetij), povečanje vrednosti in dobička slovenskega izvoza, krepitev prisotnosti na obstoječih, tradicionalnih trgih, osvajanje in pozicioniranje podjetij na novih trgih ter krepitev prepoznavnosti slovenskega gospodarstva in blagovne znamke Made in Slovenia so ključni cilji programa za krepitev internacionalizacije slovenskega gospodarstva.
